《做一单成一单》--邱伟

张凯 个人原创>读书笔记 2018-4-26 6:57 4008字 428 0 字号: | |
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1.销售是现代企业实现利润的最关键环节。因此销售的效率直接决定企业的成败。而销售人员就是“冲在最前沿的战士”。在瞬息万变的市场上,销售是连接企业与顾客之间的纽带,正是销售团队昼夜不停地进行着艰苦卓绝的战斗,企业才得以发展。 


2.语言是人类沟通的媒介。在销售工作中,需要花费50%以上的时间,以书面、电话和面谈的形式与客户进行沟通。这些沟通决定了我们做事的成败。一切销售活动首先都是通过沟通建立联系,从而进入营销程序,最终签单成交的。所以说语言交流是销售行为的开始,直接关系到销售的效果。 


3.销售的根本就是在销售你自己,所谓“销售你自己”,其实就是让客户信任你,接受你,对你有好感。事实上,销售的过程,从某种角度讲就是不断获得客户信任的过程,一旦客户对你产生了信任,他就乐于接受你的产品。


4.对于一个销售人员来说,能力结构可以这样理解,我们把销售人员比作一个雕塑,他们的综合素质就是雕塑的底座,而口才和社交能力就是雕塑本身。一个销售人员的能力在很大程度上是通过个人谈吐展示出来的。但我们展示出色的谈吐不是目的,目的是要用好的表达去获得客户的信任,继而获得订单。


5.一般来说,客户在说话时不喜欢打断,也不喜欢听有某种企图的销售人员在那里喋喋不休地夸奖自己的产品。所以,从礼节上来说,当销售人员以帮助客户解决问题的心态向他们提出友好而切合其需求的问题时,他们会渐渐放松警惕和抵触心理。用心提问其实也是一种礼节。


6.德国专家斯普林格在其所著的《激励的神话》一书中写道:“强烈的自我激励是成功的先决条件。”人的一切行为都是受激励产生的,通过不断的自我激励,就会使你有一股内在的动力,朝所期望的目标前进,最终达到成功的顶峰——自我激励是一个人迈向成功的引擎。


7.有目标有计划就会步步为营,做事非常有章法,今天就能知道明天甚至一周之内自己要做什么,工作会变得很高效。


8.销售人员往往面临着比其他行业的人员更大的压力。销售的工作性质决定了销售人员不可能将工作、生活的界限区分得一清二楚。你的朋友就是你潜在的客户,你的客户也许会慢慢成为你的朋友。要想成为一个优秀的销售人员,就必须不断想办法维系与客户来之不易的关系,让他们成为稳定的客户,让客户为你介绍更多的客户;要挖空心思地、不断地、创造性地满足客户需求,源源不断地从客户身上获得更多的价值。


9.德鲁克认为,并不是有了工作才有目标,而是相反,有了目标才能确定每个人的工作。所以“企业的使命和任务,必须转化为目标”,如果一个领域没有目标,这个领域的工作必然会被忽视。这位管理大师告诉了我们职业生涯的核心是目标。 


10.其实销售工作是一块试金石,可以在短时间内就能检验出一个人到底有没有能力创业,因为企业的职能是营销和创新,营销是一切商业企业生存和发展的基础。对销售工作认识不清楚就蒙着头想创业,这种成功机会不是没有,但是非常的渺茫。


11.很多的销售高手都有一个共同点,就是永不泄气、坚忍不拔。他们总是有很强烈的欲望。而那些失败者,一旦遇到对自己不利的局势,就显得脆弱,就不能坚持,而往往就是因为少走了几步,成功就远离自己而去了。销售高手的性格特点是勇于坚持,在任何困难面前,都能坚持到最后一秒钟,一点一点地持续不断地努力,以极大的勇气迫使所有的困难给自己让路。其实,有时看来,成功并不在于你力量的大小,而在于你能坚持多久。只要你努力不懈,就能在失败的地方获得成功。 


12.要想让自己成为销售高手,成为一个真正的强者,就一定要学会坚强,学会执著,并永不放弃。只有相信自己的人,才不会随波逐流;只有相信自己的人,才会主动出击、坚持不懈、自强不息,最终实现自己的梦想。


13.所有的生意都蕴藏在人脉之中,作为销售人员,如果不能建立并融入相应的人脉圈中,是不可能有什么成就的。所以“临渊羡鱼,不如退而结网”,这个网就是中国人所说的关系网。我们看到的商业上的往来,其实都是私人关系在推动的。 


14.一个人能否成功,不在于你知道什么,而是在于你认识谁。人脉是一个营销人员通往财富和成功的门票,所以投资于人脉,投资于前途远大者,是在商业社会里成功的基石之一,也许得到回报不是在今天和明天,但是从一个销售人员的长远职业生涯来看,这种投资是非常值得的。这种投资,不一定是投入钱财,而是真正用心去与他们交朋友,人与人之间的关系,是不断变动的。两个人相处,不是越来越互相信任,便是越来越彼此猜疑。要想保持友谊,必须适当地互动。一旦静止,彼此就疏远了。人脉管理的关键在于互动。 


15.一位资深销售人员对做杂家有自己的看法:做销售要成为杂家,知识面要广,对方瞒不了自己,对哪方面的知识都要懂一些,能说上几句靠谱儿的最好是有见地的话,别人会对你刮目相看。这需要从多种渠道涉猎信息,多读一些书,多去一些地方,特别是国外和一些。


16.平时觉得高档的不敢进的地方,多尝试一些没有尝试过的,花钱买见识。特别是作为男人,见识决定你的视野、胸怀和格局。另外,就是口才要好,脸皮要厚,心态要稳,不骄不躁,不卑不亢。 


17.王石总结说,人的本质需求不外乎物质和精神两个方面,金钱能满足人对物质方面的需求,因而可以从一定程度上换来别人的帮助;而努力奋斗能让你赢得尊重,也就是满足了别人的精神需求,照样可以换来帮助,处处遇贵人。


18.王石在自传《道路与梦想:我与万科20年》中提起此事,依然感慨万千地说道:“通过这件事,我悟出了一个道理,即使在商业社会,金钱也不是万能的,至少它买不来尊重。那个主任正是欣赏我做事的态度和吃苦精神,所以才愿意无偿帮助我。既然通过自身努力就能获得别人的尊重和帮助,何必还要去乞求别人的帮助呢?”


19..互联网的魅力就在于此。电子商务的魅力就是通过高质量的信息发布可以让全国乃至全世界的同行业潜在客户聚集起来,当大量潜在客户聚集的时候,就会产生商业价值。其中会有一些潜在客户主动与你沟通,在产品价值符合要求的情况下,这类客户会很快进行订购。即使有些客户不会产生购买行为,销售人员也可以做到有的放矢。根据他们留下的联系方式顺藤摸瓜,最终促成签单。


20.虽然电子商务开展起来并不是那么容易,但是趋势性的东西必须要提前布局。对于销售人员来说,这是对自己工作业绩的一个有益的补充。做事情必须要做好,这是一个需要长时间坚持的事情,还是重复那句话:让自己发布的信息无处不在,每个信息都能让客户找到自己。


21.

Dominance 支配型——The Director老板型/指挥者

Influence 影响型——The Interact互动型/社交者
Steadiness 稳健型——The Supporter支持型/支持者 
Compliance 服从型——The Corrector修正型/思考者
DISC现在已发展成为被全世界广泛采用的性格测评工具之一。


22.心智经济时代正在改变甚至是颠覆物质世界的许多规律,心智经济又是想像力的经济。没有想象力的经济是冰冷的,没有体温的经济。创业者和企业家必须理性做事,感性营销。 


23.人生如戏,每一个人都有一个或几个角色,每一个人都是演员,不同的场合就需要不同的道具。我们所提供的商品,除了满足人们生存以外的全是道具。把演戏看做全是假的,实际上并不正确。 


24.这个世界上其实没有贵族,所谓的贵族都是用一系列的道具装扮出来的;这个世界上也没有什么贵族的商品,我们一般叫做奢侈品,奢侈品都是被导演出来的。发达的市场一定有很多的好导演和好演员。 


25.市场营销里有一句话:初级营销做产品,中级营销做品牌,高级营销做文化,超级营销做宗教。这句话虽然大家都在说,不是什么有新意的东西,但是企业经营者要是真的理解了它,将它用到工作实践当中,就能创造奇迹。 


26.销售人员在商业谈判中必须谨慎让步,要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的,使对方充满期待,每次让步的幅度都不能过大。尽量迫使对方在关键问题上先行让步,而自己则在对手的强烈要求下,在次要方面或者较小的问题上让步。不作无谓的让步,每次让步都需要对方用一定的条件交换。


27.面对客户签单之前的疑问,销售人员的回答一定要肯定和专业,确实要有一种大包大揽的勇气,否则连自己都不相信自己,客户如何才能放心得下?在客户患得患失的情况之下,就要向客户摆明利害关系。 


29.客户往往仅仅是自己领域的专家,对于其要采购的产品不能透彻了解也是很正常的,有时候客户关心的东西恰是我们认为不重要的地方。所以销售人员需要跟客户慢慢地讲透。销售人员对质疑进行排序,分清哪个是真质疑哪个是假质疑。我们都知道质疑。


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